レシプロシティとは！？影響力を身につける！お返しの心理パワー！

2021.01.19

「レシプロシティ」とは

（画像は弊社人材開発用語集より抜粋）

「レシプロシティ」（reciprocity）とは、「相互主義」や「互恵主義」、「相互利益」といった意味を持ちます。人間関係で介されるコミュニケーションにおいて、「相手に何かを渡したらお返しがあると期待し、逆に相手から何かを受け取ったらお返しをしなければならない」と感じる共通認識を指しています。レシプロシティはあらゆる文化の相違を越えて把握されている社会通念のひとつであり、近年、組織行動学やリーダーシップ論では、人材や組織を動かす影響力の基本原則として注目されています。

レシプロシティのコンセプトは、リーダーシップ開発の第一人者である米バブソン大学（Babson College）のアラン・R・コーエン博士（Dr. Allan R.Cohen）と、スタンフォード大学（Stanford University）のデビッド・L・ブラッドフォード博士（Dr. David L. Bradford）の両名が、1989年に発表した共著『影響力の法則――現代組織を生き抜くバイブル』（原題：『Influence Without Authority』）によって提唱されました。“権限に頼らなくとも影響力を発揮できる”――同書の原題が端的に表現しているこの新しい考え方は、現在でも世界のビジネスパーソンに多大な気づきをもたらし続けています。

組織におけるレシプロシティの必要性

1990年代以降、それまで上下関係に忠実であった多くの日本企業でも、組織内の人間関係においてフラット化が進行し、人々はビジネスの現場で、職位の高低に左右されるのではなく、能力の高低に従って業務を遂行するようになりました。

フラットな組織とは、自分の目標を自分で設定した上で、各自が管理して達成することのできる、専門分化したプロフェッショナル集団のことです。こうした組織では、権威を誇示したり権力を行使したりするだけでは、人材は決して動きません。また、顧客の高い要求水準にいち早く応えるためには、権限の及ばないメンバーを、部門を横断することによってまとめたり、時には上司や経営層にまで積極的に働きかけたりして、プロジェクトを達成させ、成功に導かなければなりません。昨今のテクノロジーの急速な進化に伴って、ITリテラシーの低い上司が若手部下のITスキルに依存する度合いもますます高まっています。これからの企業人には、権限に頼らずに人を動かす力、つまり人材に対する相互の影響力が欠かせません。

その影響力のベースとなるのが互恵主義、すなわちレシプロシティの考え方であると前出の両博士は指摘しています。

レシプロシティの具体例

レシプロシティは普段意識していなくても、ビジネスにおける人間関係のいたるところで作用しています。例えば「開発担当者が新製品の情報をいち早く教えてくれたおかげで、営業担当者は見込み客を獲得できた。お返しに営業担当者が顧客の細かいニーズを伝えたところ、開発担当者は製品の改良に成功した」というような話は、日常茶飯に起こる周知の事実です。

これを応用し、レシプロシティの法則はマーケティングやチーム結成といった様々なビジネスシーンで活用されています。例えば、通りすがりの店頭で配布されている無料サンプルをもらうと、「無料でもらって帰るのは気が引ける、何か購入した方が良いのではないだろうか」という心理が働きます。また、無料のオンライン学習で語学を学び始め、ある程度進んだところでアカウント登録を促される事例もあります。この場合、ある程度そのサービスに満足した段階に入っているため、それ程ためらいを感じることなく、個人情報の登録に行きつくわけです。

（画像は弊社人材開発用語集より抜粋）

レシプロシティの法則と人間の心理

自分の役に立つことをしてもらうと、相手の役に立つこともしたくなるのが人間です。この法則に則れば、いざという時に多くの人の協力を得られる人は、日頃から周囲に何かをもたらし、「この人にお返ししたい」と相手から思われている人であると言えます。逆に、普段相手に何もしてあげない人や何かをしてもらってもお返ししない人は、本人にどれほど実力や実績があっても、咄嗟の事態において協力を得にくい傾向があります。もちろん人は常に「お返ししたい」わけではありません。相手にとって価値がない場合、与えても報われないため、レシプロシティは働きません。この人間関係の基本原則に逆らうと、人を動かすどころか、自身が職場で孤立してしまいかねません。多様化・複雑化する組織において求められる影響力や真のリーダーシップは、レシプロシティの法則を理解し意識することによって、発揮できる可能性が高まります。